Главная Сми о нас Журнал «Бизнес и люди»: «Пробиться в сети помогли вера в продукт и упорство команды»

Сми о нас

Журнал «Бизнес и люди»: «Пробиться в сети помогли вера в продукт и упорство команды»

Поделиться:

Как развивалась ваша компания, что стало отправной точкой? - Основой всего стало открытие: мы придумали, как использовать опыт фармацевтов в промышленности. Наша команда нашла способ получать из дешевого сырья вещества, которые медики используют для транспортировки лекарств внутри организма, и с их помощью очищать воду в больших объемах.

Так появились биомикрогели, а вслед за ними в 2012 году и бизнес. Получив первые положительные результаты лабораторных исследований, мы обнаружили, что свойства биомикрогелей отлично проявляют себя не только в промышленной очистке стоков и нефтяных разливов, но и в качестве компонента в бытовой химии - они позволяют заменить большинство агрессивных ПАВ, спиртов и фосфатов. Поэтому мы стали развивать деятельность компании одновременно в нескольких направлениях, понимая, что они станут «страховкой» друг для друга. Быстрый отклик с бытового рынка создаст ресурс для более глубокой исследовательской проработки промышленной технологии, а она, в свою очередь, обеспечит новые модификации реагентов для совершенствования линеек моющих средств. Тогда мы еще не знали всех правил игры в сфере розничной торговли…

- Вы с самого начала ориентировались на работу с торговыми сетями?

- Сначала мы вышли на рынок средств для клининговых компаний. Через профессиональную выставку Cleaning Expo Ural мы получили обратную связь по пробным образцам продукции и, главное, нашли потенциальных клиентов. Средствами от БиоМикроГелей мыли многие крупные торговые и бизнес-центры Екатеринбурга. Но в конце 2014 года клининговые компании из-за кризиса стали резать бюджеты и переходить на самые дешевые средства, вплоть до мыльной стружки. Также им пришлось сокращать персонал. Доходило до того, что новые сотрудники даже не могли прочитать текст на упаковке, чтобы понять, как разводить концентрат. Нам пришлось срочно менять каналы сбыта, и мы решили идти в ритейл.

Штурм торговых сетей мы начали с того, что адаптировали составы для домашних целей. У нас получилось 16 продуктов под разные загрязнения: моющие средства для рук, посуды, пола, зеркальных поверхностей, сантехники и другие. Для использования продуктов в домашних условиях нужно было найти подходящую упаковку. Мы с удивлением обнаружили, что в России мало производителей качественной и современной по дизайну пластиковой тары. Пришлось искать в Белоруссии, Польше, Китае. Решив вопросы с упаковкой, оформив все сертификаты соответствия и завершив потребительские тестирования обновленных продуктов, ближе к ноябрю 2016 года с новым ассортиментом мы начали «стучаться» в сети. На это перевооружение у нас ушло почти полтора года. Первым делом пошли в магазины непродовольственных товаров у дома, так называемые «дрогери» и в точки, которые специализируются на эко-продукции. Но конечной целью были, разумеется, крупные супермаркеты с высокой проходимостью - именно их трафик может обеспечить непрерывность работы линий производства.

- Как крупные сети встретили ваше предложение? - Конечно, сначала были отказы. На тот момент у нас еще не было статистики продаж, не было возможности гарантировать маркетинговый бюджет и доказать, что товар будет уходить с полок. Тем более, что тогда у многих был большой скептицизм по поводу эко-товаров. Но мы на отказах учились. Главной задачей было получить обратную связь: каким критериям наше предложение должно соответствовать, чтобы удовлетворить категорийных менеджеров, привыкших к работе с гигантами вроде P&G.

Мы получали отказ, исправлялись и приходили вновь. Это был постоянный круговорот, как морской прибой: в 9 из 10 случаев получали отказ, с одним вдохновившимся нашей историей начинали работать. Собирали первую статистику продаж, набирали опыт отгрузок и снова шли к отказавшим уже с реальными данными. Двигало упорство и вера в наш продукт. А еще это был трудовой подвиг всей команды. Хороший коллектив единомышленников - он вытягивает самые невозможные условия. Постепенно мы встали в непродовольственных торговых сетях, к середине 2017-го нас наконец-то взял крупнейший екатеринбургский ритейлер.

Многие жалуются, что работать с сетями сложно: жесткие требования, серьезные штрафы, немилосердные регламенты. Вы тоже с этим столкнулись?

- Ко времени «захода» в сеть супермаркетов у нас была практика продаж по другим сетям и были отлажены механизмы. Но и приспособиться пришлось ко многому. Например, срок годности - мы стараемся не использовать консерванты, чтобы средства были максимально безвредными для человека, поэтому срок их годности не превышал 12 месяцев. Сети с таким «скоропортом» работать не готовы, и нам пришлось усовершенствовать состав, найти безопасные консерванты и добавить их в рецептуры в минимальных концентрациях, чтобы увеличить срок годности до 18 месяцев. Кроме того, мы по-новому отстроили систему логистики и отгрузок, расширили контакты с транспортными компаниями, завели несколько промежуточных складов, чтобы всегда укладываться в гарантированные сроки отгрузок. Кто-то скажет, что это жесткие требования, но мы понимаем, что они объективные, и поэтому всегда выполняем все пункты договора - наша задача найти внутренние решения, чтобы адаптироваться.

Сейчас наша продукция встала на полках федеральной торговой сети. И это - новый виток развития компании. Теперь мы отгружаем продукцию далеко за пределы Свердловской области, а значит, нам нужны увеличенные объемы производства, складские запасы, выстроенная работа с удаленными распределительными центрами, мерчендайзинг в 11 регионах. Чтобы выполнить все договоренности с этим крупным ритейлером, мы модернизировали производство, закупили новые автоматические линии разлива, арендовали новые площади, наняли новых людей.

Насколько тяжело конкурировать с интернациональными производителями? - Соперничать за место на полке с крупными производителями, конечно, тяжело. Гиганты могут делать большие скидки, гарантировать большие объемы поставок и продаж, вливать миллионный маркетинговый бюджет - и они «давят полку». У торговых сетей есть серьезные аргументы в их пользу и обоснованный скептицизм в отношении небольших производителей. Так что в этой борьбе нет гарантированных технологий, нет ноу-хау. Но это и не означает «техническое поражение». Даже сейчас мы не празднуем победу, а каждый день совершенствуем бизнес-процессы, чтобы исполнять все условия договора. Потому что зайти на полку - это только начало. Дальше там нужно удержаться и выйти в топ продаж. Нам очень помогает «сарафанное радио», и мы активно работаем с покупателями в точках: рассказываем о продукте и объясняем, почему важно обращать внимание на состав средств, которые каждый день взаимодействуют с нашей кожей и слизистыми. Мы подключаем разные каналы продвижения и рекламы постепенно, анализируем их эффективность и после этого максимизируем.

То есть сейчас у компании планы - удержать планку? - Все верно. Наша цель нарастить продажи, увеличить распространенность продукта, географию присутствия и расширить ассортимент. Мы постоянно ведем разработки в собственной лаборатории и готовимся до конца этого года выпустить несколько новых продуктов.

Заказ обратного звонка

Резюме